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テクノロジー

【営業編】Cybozu Telework Seminar Online リード発掘、商談はどうなった?営業本部のテレワーク対応

サイボウズ株式会社

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00:20 皆さんこんにちは 今回で第6回を数える、サイボウズテレワークセミナー。
00:25 このセミナーではテレワークを始めてみたけれどなかなかオンラインや在宅は難しいなと感じていたり、テレワーク時の業務にお悩みを抱えていたりする方に向けて、サイボウズが実践しているテレワークのノウハウを、いろいろな部門や業務に応じてお伝えしていきます。
00:40 新型コロナウイルスへの対応を契機に在宅勤務をされていたり、今後もテレワークを継続したいと考えている方々に、少しでも参考となる情報をお届けしたいと思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。
00:53 なお、本セミナーはモデレーター、ゲスト、取材スタッフ、運営スタッフなど、全員がバラバラの場所で本編に合わせて行っております。 そのためインターネットでの遅延など、お見苦しい点もあるかもしれませんが何卒よろしくお願いいたします。
01:10 モデレーターは、社内事業戦略室に所属しております相馬が担当させていただきます。 私、社内では「ペソ」というニックネームで呼ばれておりますので、皆様もぜひペソで覚えていただければと思います。
01:23 さて、今回のテーマは営業本部のテレワーク対応です。 現在では喜ばしいことに緊急事態宣言も解除されましたが、まだまだ第2波の影響も懸念されている現状で、今までと同様の営業活動も依然として厳しい状況かもしれません。 またテレワーク時の社内マネジメントについても色々悩んでおられる方も多いと思います。
01:45 そこで本日は弊社の営業部から2名をお招きして、どのように営業本部ではテレワークを実践したのか詳しくお話をお伺いしようと思います。
01:55 それでは本編に入る前に3点ほどお知らせをさせてください。 まず1点目ですが、現在配信している内容への質問はZoomのQ&A機能で受け付けます。 下の方にマークが出ていると思いますので、こちらをクリックしてご投稿ください。
02:12 こちらの質問は、裏側で待機している運営スタッフがすぐにお答えできる内容でしたらお答えさせていただきます。
02:20 実は今皆さんが見てくださっている映像は録画されているものになっており、我々はセミナー後半の質疑応答のコーナーで生放送をしながら、ピックアップした質問をリアルタイムで回答させていただきます。
02:35 なるべく質問にお答えしたいのですが、時間の都合上どうしても全ての質問にはご回答しきれない可能性がありますのでご了承ください。 また質問に関しては後半の質疑応答の時間まで待つのではなく、随時質問があればすぐに書き込んで頂ければと思います。
02:58 また今回視聴していただいているこちらの動画に関しては、セミナー終了後のアンケートにご回答いただくとダウンロードできるのでご活用ください。
03:08 そして今回のセミナーですが、シェアOKです。 ぜひ「#サイボウズのテレワーク」でツイートをお願いいたします。
03:19 それではまずは今回ご視聴いただいている方の中には、サイボウズという会社を知らない方もいらっしゃると思うので、簡単に弊社についてご紹介させてください。
03:28 弊社はグループウェアの開発、販売、運用を行っている会社で、東京以外にも各地に拠点があり、従業員数は大体906名ほどになっています。
03:40 そんな弊社ですが「チームワークあふれる社会を創る」を理念としておりまして、それに応じて自分達自身もチームワークあふれる会社でなければいけないと思っています。
03:50 最近では働き方の文脈で取り上げていただくことが多くなっています。 おかげさまで2020年のいろいろな会社ランキングでは、各種項目で上位にランクインさせていただいております。
04:02 さてそんなサイボウズの新型コロナウイルス感染症への対策ですが、もともとサイボウズは「100人100通りの人事制度」を抱えていたので、テレワーク自体は制度として存在していましたが、一方会社というリアルな場所で多くの人が集まり業務を実施していた点もあります。
04:20 最初は、在宅勤務推奨の通達のみでしたが、コロナウイルスの感染拡大状況を踏まえ、2月28日には全員原則在宅化とさせていただいております。
04:33 したがって3か月近くも在宅勤務が続いていた状況でしたが、先月の緊急事態宣言解除を受け、5月25日には3密を避ける形での出社が許可されました。
04:47 また日本全体で見てみましても、今回始まったテレワークを今後も継続したいと考えられている方は6割を超えているようです。 しかしながら、それに伴う課題というのもこちらのスライドにあるように声が挙げられています。
05:00 営業の方に関係がありそうなものでいうと、職場に行かないとデータが見られないとか、営業や取引先との連絡、あるいは社内の上司や同僚との連絡。 こういった辺りが課題になってくるかと思います。
05:14 これらの課題をどのように解決できるかが今後のテレワークの鍵になりそうです。
05:20 そこで本日のテーマとなります。 営業本部のテレワーク対応に対して、様々な種類の営業業務についてテレワークという点から公開していきたいと思います。
05:30 本日は実際にテレワークで勤務された営業の清田さんと谷口さんをお招きして、詳しくお伺いしようと思います。
05:37 お二方、本日はよろしくお願いいたします。
05:41 お願いします。
05:42 それでは、まずは自己紹介からよろしいでしょうか。 清田さん、お願いいたします。
05:47 はい、こんにちは。
05:50 清田和敏と申します。 サイボウズには2008年委SEとして入社しております。 3年SEを務めて、その後営業になりました。
06:00 現在はサイボウズ製品を一緒に広げていただくパートナーとの事業である営業部の統括をしています。
06:10 どうぞよろしくお願いいたします。
06:12 ありがとうございます。 では、続きまして谷口さん、よろしくお願いいたします。
06:16 はい、皆さんこんにちは。 サイボウズの谷口と申します。
06:20 私の方は2007年に新卒でサイボウズに入社しまして、様々な営業部隊を担当した後に、昨年の2019年から、今は大体25名くらいのメンバーがいる営業戦略部のマネージャーを務めています。 本日はよろしくお願いいたします。
06:42 ありがとうございます。 それでは早速本編に参りたいのですが、まずは簡単にサイボウズ営業本部の体制についてご説明いただけますでしょうか?
06:53 はい、分かりました。 営業本部は大きく分けて6つの部で構成していて、一番上のパートナー営業部というのは私が担当している部です。
07:07 そして営業戦略部、こちらは谷口さんが担当している部です。 営業部全体だと、約150名になります。
07:18 ありがとうございます。 では、そんな営業本部の皆さんは、もう在宅勤務が明けたと思うのですが出社状況は、今現在いかがですか?
07:28 そうですね。今日はこんな状況です。 机ががら空きになっていて、今日は5名くらいの出社状況です。
07:52 在宅勤務が明けたので皆さん戻られるようになったかと思ったのですが意外と少ないですね。
07:57 想像以上に少なかったです。
08:02 これだけ机が開いているのに、皆さんが在宅を続けられているのは何故なのか伺っていこうと思います。 まずはコロナウイルスがもたらした影響について、谷口さんお聞かせ願えますか?
08:15 はい、こちらの理由は大きく分けて3つあると思います。 こちらの世間で言われていた外出自粛という点は、我々の営業活動にも影響を与えましたし、案件が減ったという影響も顕著に見て取れたと思います。
08:36 また対社内のマネジメントという観点だと、在宅勤務によって個人個人のメンバーの状況が見え辛くなったと思います。
08:46 なるほど。では営業の方がどのように対応されたのか、一つずつ取り上げて詳しく見ていきたいのですが、まずは外出自粛に関してはいかがでしょうか?
08:59 外出自粛に関しては冒頭でもあった通り、2月28日に緊急事態宣言が出されたタイミングに伴い3つの対応が行われました。
09:20 ありがとうございます。 ではさっそく一つ目の在宅勤務から詳しくお聞きしていこうと思うのですが、いろいろな業務がある中で、業務自体をどのように行ったのか教えていただけますでしょうか?
09:39 今出ているものが、営業メンバーの在宅勤務を支えるシステムなのですが、これらは全てもともとクラウド化がされていました。 あとは社内のノートパソコンやインターネットといった在宅で必要な環境やツールは提供されていたので、在宅勤務が始まった2月28日のタイミングで、今後どのように案件に対応していこうか、などの話し合いをスムーズにおこなうことができました。
10:19 ありがとうございます。 これらは、コロナが広がったから一気にオンライン化を行ったというわけではないのですか?
10:25 そうですね。
10:28 では実際に、具体的なものをいくつか取り上げて画面を見ながらご説明いただければと思うのですがよろしいでしょうか?
10:38 実際の画面をお見せする前に弊社について、まだ分からないという方もいらっしゃると思うので、ペソさんから分かりやすい説明を頂ければと思います。
10:53 ちょっとハードルが上げられたのですが…承知しました。
11:00 ではまずは皆様にキントーンなどという専門用語についてご説明しようと思います。 まずはキントーンという製品なのですが、こちらはクラウド型の情報共有プラットフォームのサービスです。 私たちが仕事をする上でいろいろなデータや情報を扱いますが、これらをクラウドで共有し、チームで仕事を進めることができます。
11:20 こちらの右側にあるような様々なグラフを一覧で見たり集計したりすることができます。
11:30 キントーンではデータベースのことをアプリと呼んでいます。 そのため、ここからのセミナーの中でアプリという単語が出た場合はデータベースのことなので、顧客管理アプリと出た場合は顧客管理データベースと思っていただければ幸いです。
11:45 またその中のデータ1件1件に関しては、レコードと呼んでいます。
11:52 キントーンの一番の特徴は先ほどご説明したデータベース(アプリ)を自分達で自由に作ることができます。
12:00 この画面を見ていただければ分かるのですが、左並んでいる部品の中から欲しい部品を左から右にドラックアンドドロップしたり、項目名を変えたりなど、自分達が使いやすいようなデータベースを作ることができます。
12:17 そして営業部ではこのキントーンを使って業務を行っているということで、清田さん、よろしいでしょうか?
12:23 バッチリです。
12:25 ありがとうございます。 ちょっとハードル上げられたので緊張しました。
12:29 いつも通り分かりやすい説明でした。
12:32 では実際の画面を見ていきましょう。 ますはこちらの案件管理です。
12:38 これは、営業メンバーが全員で使っている代表的なアプリです。 一から営業メンバー作りあげ、今でも必要に応じて項目の変更などをメンバー自身が行っています。
13:04 なるほど。 確かに営業の方が使うものだから、営業の方が一番欲しい項目が分かるのですね。
13:09 そうですね。 情報システムワークの方にお願いするのではなく、業務の中で行っています。
13:18 なるほど。続いての例がこちらの見積もり管理。
13:23 そうですね。こちらも営業本部で確定したワークフローのアプリです。 本部の営業マンは極力事務作業に時間を割かないようにしています。
13:35 このような見積もりなどを営業メンバーが一から作ることはないのですが、業務メンバーに依頼を出して、このアプリの中で受け取るようになっています。
13:46 この右側にエクセルのようなデータが出ているのですが、これはデータを別のものに出力することができるのですか?
13:53 そうですね。最終的にお客様やパートナー様にお出しするときには、このようなエクセルデータでお渡ししています。
14:02 なるほど。そしてこちらは交通費管理と。
14:06 はい、こちらは弊社で使っているワークフローのアプリです。 こちらに関しては総務メンバーが行っています。
14:15 プロセス管理といった機能があり、いつ、だれが承認したかなどを見ることができます。
14:29 左上に見えているステータス未処理というものですか?
14:32 そうですね。
14:36 そして続いてが契約管理。
14:40 そうですね。これは総務のメンバーが作成して運用しているアプリです。 特徴としては、先方との契約前の調整などを、右側に見えているコミュニケーションチャットスペースで営業メンバーと総務のメンバーでやり取りすることができます。
15:05 こういった散在しがちなコミュニケーションの内容などもセットで管理できたり、期限が近付いたときに担当メンバーへ自動的に通達したりする期限管理も良いところです。
15:22 今回テレワークをされて、もしこれを全部口頭でとなったらできないですよね?
15:29 そうですね。これを引き継いだときにだれがどこでどうやって管理したかなどは、メールでやってしまうと管理できないですが、これをチャットで行えるところが良いところです。
15:44 そして最後は報告系のコミュニケーション。
15:49 これも営業メンバーで利用している活動報告もあるのですが、数字の把握だけでなく利用しているメンバーの成功体験や失敗体験などをみんなで共有することができます。 こちらも右側にコミュニケーションが取れるスペースがあり、誰でも他のメンバーに質問できるような仕様になっています。
16:18 おもしろいですね。 たしかに売り上げや数字を入れる項目がなくて、どちらかというと誰にどのような内容が、ウケが良かったかなどが書いてありますね。
16:26 もともとは数字が知りたかったので数字中心で行っていましたが、人を集めて全体で数字などの目標を立てるときに活動のノウハウなどをシェアし合いたいという要望が高まってきたので、数字の項目を消してしまいました。
16:48 なるほど。これが在宅勤務の仕組みということですね。
16:54 そうですね。
16:57 では2番目です。今までご紹介していただいたのは社内で使うシステムの工夫だと思うのですが、外部の方と顔を合わせて話をすることが重要な営業の方は、商談などの際はどのように実践されたのでしょうか?
17:14 そうですね。商談は主に弊社が導入しているZoomを使って行いました。 メンバーによってはオンラインシステムをお客様にもお願いしながら行っていました。
17:35 いきなりオンラインやZoomで話をすることになったとき、お客様や代理店様からの反応は大丈夫でしたか?
17:44 そうですね。最初の頃は直接会うことを前提にして日付の変更などをお願いしていたのですが、2月の末頃からはお客様でZoomの使い方などを丁寧に教えて何とかやっていました。 現状がどうしようもないので、お互いが協力し合って頑張るというような雰囲気でした。
18:10 その頃メンバーはZoomの営業マンになって、一生懸命説明していました。 こういった口コミでZoomは認知度が高まっていったのだと思います。
18:24 実際にオンラインで商談するとなったときに苦労した点はありますか?谷口さん。
18:37 そうですね。私達の営業メンバーは「今画面に出ているようなアプリをキントーンでは簡単に作ることができますよ」とお客様に見てもらいながら営業を行うケースが多く、その際プロジェクターをお客様に見ていただきながら反応を探っていましたが、オンラインではなかなかリアルな反応を感じることができないのでお客様がついて来られているかが分かりませんでした。
19:12 その辺りはより丁寧に「ここまで大丈夫ですか?」「今までで不明な点はないですか?」などと声をかけて行うようにしていたとメンバーからきいています。
19:27 今も私達寂しいですよね。
19:30 そうですね。
19:34 清田さんどうですか?
19:34 そうですね。私が担当しているパートナーのメンバーは、もちろん苦労もありますが、最近はパートナーの方々がミーティングに私服で来られることが多いため、以前に比べてプライベートな部分を垣間見ることができて、打ち合わせが明るく行えるようになりました。 個人的にはその雰囲気は継続していきたいと思っています。
20:07 確かにおもしろいですね。 距離が開いてオンラインになったにも関わらず、逆に距離が縮まったケースもあったと。
20:16 では次で2つ目のイベントのオンライン化について。 これは谷口さんも清田さんも関わっていらっしゃいますが、第4回のセミナーでイベント運用編というものもあるので、そちらをご視聴いただければと思います。
20:34 こちらはオンラインイベントの際に生じやすい課題やどんな機材を使っているか、そもそも何故イベントを行おうと思ったのか、何を大事にしているかなどをご紹介しています。 もし「オンラインイベントをする場合はどのようにして行ったらいいのだろう?」と疑問に思われている方は、こちらを見ていただきたいと思います。
20:50 では引き続き案件の減少について。 こちらは避けられないものだと思いますが、やはり影響は大きかったですか?
21:02 そうですね。 サービスのお試しやHPからのお問合せ、パートナー様からの新規案件の引き合いは多く、そこまでの減少はありませんでしたが、案件の相談を頂く機会は目に見えて減ったかなと思います。
21:34 今回は緊急事態宣言が明けましたが、今後緊急事態宣言がまた出たときに1年や半年などのいつまで続くか分からない状況になったときは、どんな対応策があると思いますか?
21:48 そうですね。次のページから話していきたいと思うのですが、大きな方針としては今できることに注力していくことになっています。
21:59 このような状況でできなくなったことは沢山ありますが、それをどうにかしようとしても仕方ないので、今できることに注力しようとする方針のもと、オンライン活動を増やしたり、自治体というニーズがある市場に支援したり、何か他の新しいことにも挑戦したりということを始めていきました。
22:22 ありがとうございます。一つ目のオンライン活動から詳しくお伺いしたいのですが、オンラインの活動と言うと、こちらはイベントですか?
22:37 そうですね、4月上旬に開催させていただいた「Japan kintone Week」というイベントなのですが、「Japan IT Week」というオフラインのイベントが計画されていた時期に中止になってしまったことを受け、急遽2、3週間であれば自社でイベントをしようという話になり、企画したイベントです。
23:08 これはJapan IT Weekさんに行く場合はこちらがブースにださせていただく形だと思うのですが、イベントを全て自社でやるとなるとオンラインで機材もそろえなければならない、申し込みも自分達でやらなければならない、など大掛かりになると思うのですがどうでしたか?
23:25 実際に3、000名ほどの方が申し込まれていたので、大きなイベントにはなりました。
23:32 イベントを振替えると決めたときには「できるかな?」と思いましたが、あれよあれよで始めて若手メンバーの意地でなんとかなりました。
23:44 こちらは営業の方が企画から全ておこなったのですか?
23:48 いいえ。もともとイベント自体、営業だけではできないので、マーケティングの部門や広報の部門と連携を取りながらプロジェクトスペース「Japan kintone」というところでやり取りをしていました。
24:07 スペースという機能が初めて出てきた単語なので説明させていただきます。 キントーンの中で特定のメンバーをくくって共有するデータを溜めていくアプリだったり、スレッドを立てて様々なコミュニケーションが取れたりすることができるものがスペースという機能です。
24:35 弊社のスペースの中のひとつに「Japan kintone Weekに向けて」というスペースが立ち上がり、そのスペースの中で営業メンバーやマーケティングメンバー、さらに他の業務メンバーがコミュニケーションを取っていました。
24:50 特に今回は急な内容で短い期間だったため、複数の部署がスムーズに協力できそうなイメージがないのですが、実際はどうでしたか?
25:11 そうですね。あまり壁は感じませんでした。 もともとそういうやり方をしているのです。 個人個人で行っている管理を全体的にどのようなビジョンを持ってやるかがなど分かりやすい。この状況化で特にみんな前向きにやってくれました。
25:34 「自分たちでやってやる!」という脅威の力で進んでいったような気がします。
25:45 こうやってドヤ顔で話していますが、メンバーが自立して行っているのを僕らは見ていただけ。
25:56 そうですね。「やっていいですか?」みたいな質問もなかったですね。
25:59 それはそれで大丈夫ですか?
26:01 大丈夫です。それを動きやすいように整えるのが僕らの仕事ですから。
26:11 なるほど。では続いてこのようなイベントをオンライン化することは、リードを取ったり案件に繋げたりするためだと思うのですが、そこから商談までのプロセスに関しては、前後で変化などありましたか?
26:25 そうですね。オンラインでのイベントに参加いただいたお客様へアンケートなどの内容をもとにインサイドセールスの部隊が対応を取ったり、「何かお困りごとはないですか?」などのようなフォローをしたり、というようなことをしました。
26:48 もともとインサイドセールスは一つでしたが、今回テレワーク特設窓口も設けてお受けできるようにしております。
27:01 右側の営業に関しても、組織図に合った通りパートナー営業部の方もいますが、従来パートナー営業部のメンバーはパートナー様と一緒に新規のお客様を獲得することをミッションに動いていました。 しかし今回のオンラインイベントではパートナー様経由でご購入いただいたお客様も多く参加いただいたこともあり、パートナー営業のメンバーが、参加いただいた既存のお客様へ「その後ご活用状況はいかがですか?」などのフォローをさせていただいたこともありました。
27:43 なるほど。そういった方々も普段とは違うことを今できることだからやるというような感じだったのですね。
27:56 そうですね。
27:56 体制自体は変わらなくてもやる人自体を臨機応変に対応されたということですね。
28:03 今は新規が減っているので、逆にこの状況化でフォローを良くしていこうとみんなで考えて今ご購入いただいているお客様を手厚くし、参加いただいた方のフォローに回ろうということになりました。
28:23 分かりました。一つ目のオンライン活用について見ていきましたが続いて二つ目の自治体支援について。 こちらについてお聞かせ願えますでしょうか?
28:37 はい。 緊急事態ということで自治体様も対応に追われていた状況を見て、我々のキントーンというシステムがお役に立てる場面が多いなと感じプロジェクトを発足させました。
29:02 このスライドに出ているものは大阪府様とのプレスリリースです。 このような取り組みを行い、発信して自治体様のニーズを満たしていこうと活動していました。
29:18 こちらは大阪府様のものですが、他の自治体様ともやられていたのですか?
29:25 そうですね。 おかげさまで、先ほどのプレスリリースからいろいろなお問い合わせを頂き、合計30以上位の自治体様から「大阪府様とのプレスリリースをみたのですが」というお話を頂きました。
29:46 そうなってくると気になるのがプロジェクトの体制なのです。 結構多くのところからお問合せが来たということですが、コロナ禍の中ですぐに対応しなければならない中で対応できたということは、公共担当の方が多くいらっしゃったのですか?それとも多くの方がシフトされて来たのでしょうか?
30:10 いえ、実は公共チームの方は全然いなくて…2名だったんです。 これは嘘ではなく。
30:21 2名だったんですか。
30:23 はい、2名だったんです。
30:26 最初の頃はパツパツで手が回らない状態だったので、プレスリリースを出していいか迷いました。
30:36 それを受け取っていこうとなりました。
30:40 そういった状況だったので増員したということですか?
30:45 そうですね。2名から5名に。 大幅増員ではないのですが、やってくれるメンバーが5名になりました。
31:00 それは谷口さんが直々に「やってくれ」と増やしたのですか?
31:03 いやいや、僕らにはそんな権限がないので。
31:08 マネージャーですよね?
31:11 いやいや。これは「こういった状況化だったら自分のポジションを変えて、お客様対応を行います」とメンバー自らが志願してくれたのが5名だったということです。
31:31 とは言え5名だとまだ少ない気がするのですが、いかがでしょうか?
31:38 そうですね。今現在も行って貰っているものですが、この状況から「もっと自治体様への支援をしなければ」という声が沸き上がり、より範囲を広げて本部全体から部を横断して行うプロジェクトを立ち上げました。
32:00 こちらの記載にある通り、弊社には仙台、大阪、名古屋と全国に営業所があるのですが、その中から合計20名弱のメンバーが「私たちが支援します」と言ってプロジェクトに入ってきてくれました。
32:16 立ち上げというよりは、メンバーから立ち上がってきたという感じですかね?
32:20 正しくはそうですね。
32:21 噂を聞きつけた別の本部のメンバーが「僕もやります!」と言って入ってきたりしました。
32:28 営業部以外のところからですか?
32:30 はい、営業部以外のところから。
32:32 なるほど。「自分の出身のところだからやります」とかもあるのですかね?
32:36 そうですね。
32:38 これはオンラインのスペースがあったからこそ、全国から気軽にやりたい人が手を挙げることができ、メンバーを集められたのですね。
32:54 そうですね。 そしてそれだけでなく、スペースやプロジェクトを立ち上げることでお客様からの嬉しい声も共有できました。
33:08 これは瀬戸口というメンバーが共有している例なのですが、「お客様からこういうような言葉を頂きました。嬉しいですね」といった話をスペースの中でメンバーと共有していくことができるようになっていました。
33:21 プロジェクトの計画だけでなく、その後のお客様の反応などもメンバー全体で共有できることで、どんどん盛り上がっていきました。
33:34 この「いいね24」とありますが、これはみなさん「いいね」と思うと押すのですか?
33:40 そうですね。 24人のメンバーが、わざわざコメントで返信するほどではないけれど「共感したよ」や「頑張れ」などいろいろな意味を込めて「いいね」と言っています。
33:55 プロジェクトに関わらないメンバーもこれを見て共感することができます。
34:00 こうやってみると浜田副部長がコメントされていますね。
34:08 下の方が副部長で、上の方が部長なのですね。
34:11 そうですね。瀬戸口が先ほどの話であった公共部2人の内の一人で、浜田が地域営業部の副部長です。メンバー内がいいね、コメントしています。 これメンバー内のあるあるです。
34:27 忖度なしで、現場で頑張っている方から見て「いいね」ということですね。
34:34 なるほど。こちら自治体支援についてでした。 では続いて3点目、新規への挑戦。結構大きく拡大されていたと思うのですが、こちらについて詳しくお聞かせ願えますか?
34:49 そうですね。先ほどは自治体様とのことでしたが、もともと私達営業本部の中で部会制度というものを立ち上げています。 何かというと本業以外に自分が取り組んでみたい活動を取り組むことができる制度を立ち上げました。
35:06 例えるなら学校の部活のような制度です。 学校でいうと勉強という本業がある中、いろいろな部活で活躍しているメンバーもいるというような状態を仕事の中でもやりたいと思っていました。 「本業はパートナー営業部に所属しているが、自分が取り組みたい分野で新しい活動をする」というような制度を整えました。
35:35 おもしろい取り組みですね。 具体的にどのような部会があるのか、いくつかご紹介していただけますでしょうか?
35:41 はい、このような部会をしています。 先ほどの自治体様向けに活動している5人というものが「公共部会」の5人です。
35:55 移動もありますし。 右側のHR(人事管理)部会というもので言うと、キントーンが人事管理の領域でどのように活用することができるのかを研究する部会です。
36:10 また右下の他社研究部会で言うと、競合製品などの研究を営業の観点からしっかり行う会です。 各部会それぞれテーマを持って部会のメンバーで活動しています。
36:29 ちょっと意地悪な質問かもしれませんが、先ほど学校で言うと部活のようなものとおっしゃっていましたが、部活ばかりやっていて勉強しない、みたいになってしまったらどうしますか?
36:43 例えば「こっちの他社研究が楽しいんだー!」と言ってそちらばかりやっているみたいな。そういったマネジメントやバランスワークのような、業務との兼ね合いはどのようにされていますか?
36:56 きっちり何時間使ったか、などの決め事はしておらず、参加するときに自分の持っている時間の1割か2割くらいを部会に割いて良いというイメージです。 「一応参加するときには部長へ一言伝えておいてね」という形でバランスを取っています。
37:20 あまりがちがちに管理しすぎると部会が自由な発想で盛り上がっていかないので、そこは管理しすぎないようにしています。
37:30 あまり顧問の先生はうるさくないということですね。
37:31 そうですね。
37:34 もう一つ気になったのが、1割と言ってもやはりリソースを使うので成果が必要だと思うのですが、そういった点に関してはどのような形で出されたのでしょうか?
37:46 それはですね、正直定めていなくて「何を出しなさい」という話はしていません。 しかし先ほど話でもあった通り、時間を使うものなのだ、何らかのアウトプットは出してくださいと伝えています。
38:07 その内容はセミナーで話すでもいいですし、他にも資料を作ったり、動画を作ったりでもいいのですが、何かしらのアウトプットがあればいいというようなレベルで定めています。
38:23 やりたいメンバーが集まって行っているものなので、「アウトプット何かだしてね」くらいの指示で必ずでてきます。それは無理やり集めたメンバーではなくて、自分からやりたいと思ったメンバーがやっているからです。
38:41 例えば、それは無理やりサッカー部に入ったわけではなく、サッカーをやりたい人が集まっているから全員頑張れるというようなことですか?
38:49 そうなんですよ。そのため部会を始めたときも帰宅部OKにしていました。
38:57 帰宅部でも全然大丈夫だけれど、「部活で活躍している人ってかっこいいよね」というような存在になれたらいいなという思いはあります。
39:08 すごく面白いですね。 他にも何か新しい取り組みはありますか?
39:15 そうですね。 実はYouTubeのチャンネルを行っていますので、チャンネル登録をお願いしたいです。
39:30 広告を出す必要はあると思うのですが、チャンネルを作るという発想にはなかなかならないと思うのですが、これはどういった経緯で行うようになったのでしょうか?
39:45 私たちの営業本部のメンバーの中には、いろいろなノウハウを持っている方や様々な活動をされている方がいるのですが、それらを発信する機会がなくセミナーでも話をする機会がなかったのです。そのことにより、それならば「YouTubeという媒体を使用し、営業本部チャンネルを作って気軽に営業本部の取り組みを発信できる場を作ろう」ということで用意しました。
40:20 こういった新しい取り組みを始めることで、「この方はオンラインでの話し方が上手なんだ」や「オンライン型営業マンなんだ」などの気づきが多くありました。
40:38 活躍できる場所がふえたということですね。 では3番目のコロナが及ぼした影響の一つで個人の状況が見えづらいという点に関してはいかがでしょうか?
40:50 直接顔を合わせることができなくなって、仕事ぶりや個人の調子を判断することが難しくなったと思うのですが、清田さんいかがですか?
41:03 そうなんです。そのため、この辺りはリモートワークと併せて考え方自体を大きく変えるなどをしました。 今出ているものは弊社の代表である山田が書いた本なのですが、ここにヒントがあったため参考にしました。
41:20 ここに出ている一つ目は置いておいて、二つ目にある「全ての責任をおうのは辞めよう」というところは部下をもつ人だけではなく、全ての人に言えることですが、サイボウズの場合は自分の部下だけでなく、全く違う部署のメンバーも部を気にせず、みんなでフォローしていこうという仕組みを取り入れています。 自分がなんとかしなければならないという肩肘を張らなくて良いというシステムです。
41:55 管理するのを諦めるってすごい言葉ですね。 では次のページに参ります。
42:07 これが実際の営業メンバーのやり取りです。 このような形で営業メンバーはキントーンを使って日報を送っています。
42:27 これはメンバー同士で、他のメンバーが何をしているかなども共有できるのですか?
42:35 そうですね。 これは個人のものですが、他部署のメンバーでもどんどん書き込むことができるようなスタイルを取っています。
42:56 なので「今日対応したお客様から〇〇な要望を頂いて困っています」などのコメントがあると、そこに対して過去に対応したことがあるメンバーなどがアドバイスを入れたり、そのときに使った実際の資料を添付したり、場合によっては開発メンバーが反応をしたりということができます。 このように日報を使って、メンバーを全体でカバーしています。
43:24 本当にマネージャー一人でフォローするのではないのですね。
43:27 そうですね。
43:31 伺ったお話3点、変化に柔軟に対応しているという点が全て共通しているように感じました。 しかし現場で、売り上げに直接関わる活動をされている営業の方が、戦略の変更を行うのは並大抵なことではないと思います。 谷口さん、清田さん。サイボウズの営業の方は、なぜそのようなことができたかと思いますか?
44:02 そうですね。3つにまとめてみたのですが、やはり在宅勤務が行える体制がすでにあったことが大きいと思います。 次に情報がフラットに共有することができるという情報共有という点、さらにプロジェクトの話でもあった通り、部門を超えて協力し合える協力風土という点です。 これらのシステムができていたということが、大きなポイントだったと思います。
44:40 詳しく聞いてみたいのですが、一つ目の在宅勤務ができるセミナーについてはすでに行われており、第2回の「総務労務編の観点から」と第5回の「情報システムの観点から」とありますので、どうやって在宅勤務の体制を変えたのかという点について興味がある方は、こちらをご覧いただければと思います。
45:00 一つ目に戻らせていただいて、二つ目の情報共有という点について谷口さんよろしいでしょうか?
45:06 そうですね。 私たちで言うと、キントーンとガルーンという二つの自社製品を使って情報共有をしているのですが、こちらにはあまりアクセス権をかけていません。 メンバーの皆さんがどの部門であってもアクセスすることができ、オープンに情報が見られる状態にしています。
45:28 やはり、情報共有を行っているのと行っていないのとでは、大きく差がでると思います。先ほどの新しい取り組みでも、メンバーが持っている情報に差があると、思い付きや気付き、発想にも差が出てくると思うのですが、共有している情報が全員等しくなっていれば判断材料が共通化でき、スタート地点が合わせられます。
46:07 情報が共有できていないと、メンバーはどこをやっていいか分からず指示待ちになってしまいます。 材料があれば自立して動くことができるため、そこが大きなポイントでした。
46:21 では続いて最後です。3点目の協力できる制度と風土について。こちら清田さんいかがでしょうか?
46:28 そうですね。これは大きく分けて3つあります。 チーム営業のため、一人一人を数字で管理することは少なく、全体で大きな目標に向かっていくことを重要視する助け合いの営業スタイルになっています。
46:51 そして中央に「数字よりビジョン」とありますが、これは本当にその通りで、1日1日の行動を細かく管理してしまうと今回のようなオンライン化になったときに準備時間を割かなくてはなりません。1日1日管理するのではなく、どのようにやるべきかというビジョンを重要視してマネジメントを行っています。あとは自立の文化です。
47:25 数字よりビジョンというのは会社として大丈夫なのですか?
47:30 そうですね。 これは聞こえのいいことを言っている訳ではなく、今回ようなのコロナ禍の前から自立してやっていこうという考えがありました。 一人一人で活動するのではなく、開発やサポートなど全体的にお客様をみんなでカバーしていこうという考えであれば売り上げも一番上がっていくのではと本気で考えています。 そのため数字よりもビジョンというところですね。
48:06 谷口さんも同意見ですか?
48:09 そうですね。実際のところ、不思議と数字に繋がっていると体感しています。
48:20 しかしこれはなかなか難しいです。僕も中途メンバーで入社しましたが、入社当初はそういった文化のもと、皆さんが活動されているのをみて「これで本当に大丈夫なのだろうか?」と思いました。しかし管理されていないがゆえに、各々が自発的に活動するため、結果的には誰もサボることはありません。
48:43 やってみないと分からないですね。
48:49 あとはこちらの緊急事態宣言中の成果ということでいくつか挙げさせていただいています。 このように見てみるととても成果が出ているように見えるのですが、これも自発的に行ったことで上手くいったのでしょうか?
49:03 しかし中には上手くいかなかったという方もいるので、新規のプロジェクトのところは多数とボヤかせた言い方をしています。
49:16 数えきれないというのもあるのですが、やってみたけれど上手くいかなかったということや、パートナーさんを動かせなかったというケースを多く聞くこともあったので、全部が全部上手くいったという訳ではありません。
49:32 しかしその中の失敗した内容なども、全てみんなで共有して次のアクションを取っているため、最近はオンラインでの営業スタイルが固まってきて、成果も出始めているように感じます。
49:47 この短期間で6000名くらいの方へイベントセミナーもできているので、大きな成果かなと思います。
49:57 分かりました。では最後に、今回私がお話をお聞きして思ったことで テレワークの中で重要だなと思った点についてお話させていただくと、どのお話を聞いても自主的にメンバーが動いているように感じますね。 上司に言われたからという訳ではなく、それぞれが自主的に考え自立して動いている。
50:19 そうなってきたときにテレワークや距離があっても、マネジメントはみんなでやりましょうとなっている。その基盤として情報共有がある。
50:30 先ほどの話でもあったと思うのですが、情報に差があるとマネジメントをしたくても情報が共有されていないため分からないということになる。 それらのことから情報共有は大事なのだなと感じました。 他に付け加えてお話などありますか?
50:46 そうですね。 マネジメントの話で言うと、数字での管理はしたいなとは思いますが数字のみで行うと、メンバーの斬新な発想や臨機応変な対応、高いモチベーションで新しいことを行うにあたっての弊害になりかねません。 数字よりもメンバーが共有できるビジョンや目的を一緒に作っていくことが今後は大切になってくると思います。
51:27 谷口さんいかがですか?
51:31 そうですね。自主的にメンバーが動ける環境と点に関して、先ほど「管理することを諦める」というワードがありましたが、諦めるということは信じて任せると同じ意味だと思っています。
51:50 このような環境で、メンバーのみんなも何かしらの問題意識を持っていて「どうにかしなければ」と考えています。そのためマネージャーとしては信じて任せるというところを覚悟して行うことが大切だと思いました。
52:16 ありがとうございます。 では本日はこれで終了となります。 それでは生放送へGO。
52:30 ありがとうございました。 では質疑応答に入る前に、簡単にお知らせをさせてください。 次回のセミナーですが、テレワークについての「海外担当編」と「法務編」の、2つのパターンを準備していますのでご参加ください。
52:48 また、もし製品について詳しく聞きたいと思っている方がいらっしゃれば、こちらのキントーンのご紹介セミナーをご利用ください。 製品ではなくテレワークそのものの、オンラインでのマネジメントやコミュニケーション方法のノウハウを知りたいという方がいらっしゃれば、こちらのテレワークホットラインというところにアクセスしていただければ、ウェブ会議や電話、メールなどで対応させていただきます。
53:11 またアンケートの回答をお願いしたいです。 Zoomを閉じるとき、またはチャット欄にアンケートのURLがあるので、そちらからご回答いただけると幸いです。
53:23 というわけで残り時間を質疑応答に使いたいと思います。 改めまして清田さん、谷口さん、よろしくお願いいたします。
53:30 はい、よろしくお願いいたします。
53:33 届いた質問を読ませていただきますが、ちょっと面白い質問がきたのでこちらからご紹介します。
53:38 「ネット上に社員の顔を出すことに抵抗感は感じなかったのでしょうか?」という質問です。 清田さん、抵抗感は感じませんでしたか?
53:50 個人的には慣れないことだったため、少し抵抗はありましたが。きっとそういう話ではないですよね。
54:00 谷口さんはいかがですか?
54:02 あまり発信することが好きな方ではないので、やりたいと強く思うことはありませんでしたが、「いやだ!」という抵抗感は全くありませんでした。
54:18 むしろこういった形でウェビナーなどができるようになって、このような手法も営業として必要になるのだろうなと、私達も学びになったと思います。
54:31 おそらく質問者の方も気にしてくださったと思うのですが、このように動画を残したり資料にも社内の人の顔などが載っていたりするものは、本人に許可を得ていて、許可が得られない場合はぼかしなどを入れる対応を行っています。 問答無用で全て公開している訳ではないので、ご安心いただきたいと思います。
54:56 ではさっそく行きましょう。 「オンライン商談をWEBフォームで受け付けたいのですが、(キントーンカフェのような) おすすめアプリや構築方法はありますか?」ということですが、いかがでしょうか?
55:15 はい、ちょうど例で挙げていただいている私たちのキントーンの導入を相談するキントーンカフェというWEB受付フォームを作っているのですが、これはトヨクモさんのフォームブリッジというサービスを利用して作っています。 これは営業メンバー自身が作っており、受け皿のキントーンアプリさえあれば、商談オンライン受付フォーム自体は簡単に作ることは可能だと思います。
56:01 プログラムの知識を持って作るようなレベルではなく、アプリを作ったあとトヨクモさんのサービスと連携して公開できるので、非常に敷居が低いと思います。
56:17 ありがとうございます。 これはもし受付フォームを作るとなると、例えば商談Bや本社名などの欲しい情報を決めたアプリを作ったあと、トヨクモさんの外部サービスを使用して進めることで大体は構築できるということでしょうか?
56:34 はい、我々もサイトをオープンさせたあとに「やっぱりこの項目も必要だよね」というような内容が出てくるので、運用しながらその度に項目を追加したり削除したりしています。 最低限お客様から聞いておきたい内容を項目として並べておいて公開するようなステップです。
56:56 通常はWEBフォームでは、キントーン相談カフェへ実際に来店していただく形で受付を行っていましたが、今回はコロナの影響によりWEB会議を前提で受け付けるフォームに修正しました。 変更しようと思ったときに、現場のメンバーがチャチャっと修正することができた簡単なものなので、おすすめです。
57:20 これはキントーンの提案では鉄板の方法になるので、もし作り方などをもっと具体的に聞きたいという方がいらっしゃれば、ぜひお問合せいただければと思います。
57:34 ありがとうございます。 では続いての質問ですが、こちらは一応Zoomの機能のテキストでもお答えしましたが、こちらでも取り上げさせていただきます。
57:46 「いわゆる顧客との面談やアポ取得に関して、支障はありませんか」という質問ですが、いかがでしょうか?
57:56 そうですね、先ほどの回答にもありましたが、基本的には申し込みベースで商談や打ち合わせをしたいというのは、フォームからお申込みいただいたお客様に対してお話をさせていただくので、実際にアポを取るなどに関しては大きな支障はありませんでした。
58:25 全くサイボウズ製品を知らない状態のお客様に対して、無理に電話をするような営業は行っておらず、理解していたりフォームの導入を前向きに検討されていたりするお客様のアプローチを行っていたため、それほど大きな支障はなかったように思います。
58:52 ありがとうございます。 今ちょうど17時少し前で時間が来てしまったのですが、まだお答えした質問が残っているので10分ほど延長させていただきます。残れそうな方は引き続お聞きいただければと思います。清田さんも谷口さんも10分ほどお願いします。
59:12 はい、大丈夫です。
59:16 では次の質問に。質疑応答が始まってから質問が沢山来ており、嬉しい限りです。
59:20 ありがたいです。
59:23 営業だけに関する質問ではないのですが「オンライン環境下でなかなか難しいとは思うのですが、もし人対人とのトラブルが生じた場合はどのような対応がありますか?もしくは解決システムはありますか?」というどちらかというとマネジメント視点の質問です。こちらに関してはいかがでしょうか?
59:49 いろいろなケースバイケースがあると思いますが、私たちの会社は営業に関わらず基本的に質問責任や説明責任を果たすというベースがあります。 そして「理想に対して現実はこうなっているので課題はここ」というような議論のフレームワークに沿って対応しており、さらにオープンな場で議論を行うようにしているため、仕事上のトラブルや意見が合わないというようなトラブルは多くないように感じます。
00:47 谷口さんはいかがですか?
00:50 大きなトラブルではないのですが、コロナの影響で在宅勤務中になった始めの頃人対人とのトラブルがありました。 先ほどのセミナーでもあったように、オンラインツールを使ってコミュニケーションを取ることを大事にしていたため、このような状況でも一人一人話をする時間をたくさん設けて話し合う対応をすることができました。
01:47 人との問題というのを題材に挙げて、社長からの案を交えてマネージャー全体でどのように問題を解決していくかと会議をしました。 あまり当事者同士やマネージャーだけで抱え込まないようにしており、解決できないものに関してはどんどん上へ挙げてみんなで解決していくようなやり方です。
02:16 谷口さんがおっしゃられるように、私たちの会社はコロナ前からもともと習慣としてマネージャーと週1や月1で会って話をしていたため、オンラインに移行しても気付きやすいという点はあったかもしれないですね。
02:39 そうですね。
02:42 ありがとうございます。 人対人のことなので、トラブルの内容によっても解決策が異なってきますし、社外対社内という場合もありますよね。この話が少しでも参考になればと思います。
02:58 こちらも営業に限った質問ではありませんが「私自身テレワークで仕事をすると、社内で行うよりも業務効率が落ちてしまいます。サボろうと思ってサボっているわけではないのですが、休憩している時間が長くなっていると思います。これは私の性格の問題でしょうか?」という質問です。
03:19 いや、でもあると思います。 もし清田さんや谷口さんの部下や同僚にこのような方がいらっしゃったら、どのようにお声掛けしますか?
03:32 まずはですが、この方はすごく前向きで真面目な方だなと文章を見て思いました。 私のメンバーだと、サボりたければサボってしまうというところはあると思います。 その代わり集中するときには集中するというような感じです。
03:54 僕のところのメンバーで言うと、何のために今の業務を行っているのかという目的はみんなで共通認識を持って行っています。 一つの単純なタスクにしてしまうとどうしても集中力が欠けてしまうのですが、目的をしっかりと伝えると今のやり方がつまらないものでも他のやり方がないか、などと考え方を柔軟にすることができます。目的を改めて伝え、楽しくする方法を一緒に考えて仕事をしたいですね。
04:32 谷口さんいかがですか?アドバイスはありますか。
04:36 私の方だと、実際に在宅ワークが始まったときに部のメンバーへ伝えた内容でもあるのですが、100%は諦めようと言っています。 先ほど青野さんもピープルという機能を使って発信されていた内容でもあるのですが、状況が今までと全然違うため、これまで通りのパフォーマンスを出して100%の形で行うのは無理です。その無理ということを受け入れた上で、在宅で働くためにはメンタルや心の健康を大切に適宜休憩を取ったり走りに行ったり買い物にいったりしていいよと伝えています。
06:04 先ほどの雑談の話でもありましたが、私たちは自分が所属する部署のメンバーだけではなく、全然違う部署のメンバーとマッチングして雑談をすることがあります。 集中力が続かないと悩まれているメンバーは他の部署にもいるので、そのメンバー達で15分や30分と時間を設けて雑談をしてもらうなどしています。
06:26 お昼の時間でも最近入ったメンバー達をグループにしてランチミーティングなどを行いました。社内の方とのコミュニケーションを増やしてあげることによって、モチベーションや集中力が保てるのではないかと思います。
06:43 ありがとうございます。 確かにその通りで、テレワークになったけれど今までと同じように業務を行うという考え方は捨てないといけないですね。 例えば家でオンラインで働くとなると会社と同じセキュリティ担保は絶対無理ですし、社長の話でもありましたがパフォーマンスが落ちるというのは100%のままできる人もいるかもしれませんが、そこは落ちる前提で捉えていかないといけないですね。
07:22 そのためこの方の「性格の問題でしょうか?」ということに関しては、性格上できる人もいるかもしれないけれど、別にそれが性格の問題であっても何も問題はありませんよね?
07:32 その通りだと思います。
07:35 本当に一人でやるということはなかなか辛いので、部のミーティングやチームのミーティングで、15分でもいいのでコミュニケーションが取れる場をこの機会に増やすというのは全然ありだと思います。
07:53 この方も参考になると幸いです。
07:57 はい、ではいただいた質問もテキストで全部お答えすることができましたので、こちらの方でセミナーを終わりにしたいと思います。 皆様最後までご視聴いただきありがとうございました。
08:14 またよろしければアンケートにご回答いただければと思います。 それでは清田さん谷口さん、本日はありがとうございました。
08:19 ありがとうございました。
08:23 皆様ありがとうございました。バイバイ!

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